Forse hai già sentito parlare di riprova sociale e quasi sicuramente ha influito le tue decisioni di acquisto senza nemmeno che tu ne fossi consapevole.

Ma di cosa si tratta esattamente? E come puoi sfruttarla per massimizzare le tue campagne di marketing e aumentare le tue vendite? Lo vediamo in modo approfondito in questo articolo.

Cos’è la riprova sociale

La riprova sociale, chiamata anche social proof, è un potente fenomeno psicologico che si basa sulla tendenza innata delle persone a conformarsi alle azioni e alle decisioni prese dagli altri. Il termine social proof è stato resto celebre dallo psicologo sociale Robert Cialdini che, nel suo libro “Le armi della persuasione”, indica la riprova sociale come uno dei principi fondamentali che guidano la persuasione umana.

Quando vediamo che molte persone stanno facendo qualcosa o hanno già fatto una scelta specifica, a livello inconscio tendiamo a infatti a considerarla una decisione valida e sicura.

Pensa ad esempio a un sentiero in un campo: la maggior parte delle persone preferirà imboccare il sentiero già battuto piuttosto che avventurarsi in mezzo all’erba alta. Molte persone hanno già camminato lì e questo la rende di conseguenza – a livello inconscio – la scelta più sicura.

La riprova sociali è quindi un concetto che si basa sull’idea che le persone tendono a fare scelte basate sul comportamento o sulle opinioni degli altri, soprattutto quando devono prendere una decisione e nasce dalla nostra necessità di semplificare le decisioni quotidiane, affidandoci quindi spesso ai cosiddetti “segnali sociali” per determinare cosa sia più accettabile o più vantaggioso per noi.

Per questo motivo, la riprova sociale viene considerata un potente strumento nel marketing dal momento che se viene utilizzata in modo strategico, può aumentare la fiducia che i clienti hanno nel tuo brand, aumenta la tua credibilità e può influenzare profondamente le decisioni e i processi di acquisto dei consumatori.

Scendiamo nei dettagli.

Perché le riprove sociali sono importanti per il marketing

Durante il processo decisionale di acquisto, il nostro comportamento è spesso influenzato da ciò che vediamo e percepiamo dagli altri.

Pensa ad esempio quando hai fatto un acquisto su un e-commerce, come ad esempio Amazon. Molto probabilmente ti sei soffermato a leggere le recensioni degli altri clienti e se le recensioni sono tante e tutte positive, quasi sicuramente la tua fiducia verso il prodotto e verso il marchio è aumentata e magari ti sei anche convinto ad acquistarlo.

O forse hai deciso di acquistare un prodotto solo perché molti amici te ne hanno parlato e ti hanno consigliato di provarlo. Tutte queste situazioni sono esattamente ciò che si intende con social proof: tendiamo a fidarci delle scelte degli altri quando si tratta di fare acquisti o prendere decisioni.

Il social proof serve quindi a colmare quel divario di fiducia tra il consumatore e il marchio, abbattendo le barriere che possono impedire l’acquisto, e questo non solo può aumentare le conversioni e le vendite ma può anche contribuire a costruire una reputazione solida e positiva per il tuo business.

Vediamo in che modo.

Le tipologie di social proof

Esistono numerose tipologie di riprova sociale. Vediamo le principali.

Recensioni e testimonianze

La riprova sociale basata su testimonianze e recensioni è una delle tipologie più comuni di social proof utilizzate nel marketing.

Questo tipo di prova si basa sulle opinioni e sul feedback di clienti reali, esperti, personaggi pubblici o influencer che condividono le loro esperienze positive riguardo a un prodotto o servizio.

Ci sono tanti modi attraverso i quali puoi sfruttare le recensioni e le testimonianze per creare riprova sociale, come ad esempio:

• Se hai un e-commerce o un sito web, una buona norma sarebbe quella di dare la possibilità ai clienti di lasciare una recensione per ogni prodotto acquistato o per ogni servizio utilizzato. Puoi anche utilizzare dei servizi esterni come ad esempio il celebre TrustPilot o le recensioni sul Profilo dell’attività di Google (quello che prima era Google My Business). Queste recensioni possono poi essere raccolte e promosse per dimostrare la qualità e l’affidabilità di ciò che offriamo
• Per alcuni aspetti, le video testimonianze lasciate dai clienti in cui condividono le loro esperienze personali con un prodotto o servizio sono anche più potenti delle recensioni scritte poiché mostrano il cliente “che ci mette la faccia” e la sua autenticità può influenzare positivamente gli altri
• Quando è un esperto di settore a lasciare una recensione positiva, allora quella recensione ha un peso maggiore. È il caso ad esempio di un critico gastronomico che scrive una recensione positiva su un ristorante può influenzare le scelte dei utenti, una recensione che ha sicuramente più valore agli occhi dei consumatori rispetto a una recensione lasciata da un semplice consumatore
• Se prima l’influencer marketing era un qualcosa in mano solo di personaggi pubblici, attori o cantanti famosi, con l’avvento di internet ci sono molte persone che sono riuscite a crearsi un seguito significativo, magari attraverso la creazione di un blog o grazie ai social media. E sempre più aziende hanno iniziato a collaborare con influencer rilevanti per la loro nicchia di mercato per promuovere i loro prodotti o servizi
• Il referral marketing è un tipo di riprova sociale che si basa sulla fiducia che le persone hanno nei confronti di raccomandazioni fatte dalle persone che conoscono. Una delle tipologie di referral marketing più conosciute è senza dubbio il passaparola, più o meno spontaneo.

Valutazioni, statistiche e punteggi

Le valutazioni, le statistiche e i punteggi sono un’altra forma di riprova sociale estremamente efficace nel marketing.

Le persone tendono infatti a fidarsi dei numeri perché rappresentano dati oggettivi e quantificabili, dati che forniscono un senso di realtà e obiettività, il che può influenzare positivamente le decisioni di acquisto.

Ti faccio un esempio pratico. Pensa alla pubblicità degli spazzolini da denti o dei dentifrici. Di quale campagna di marketing ti fideresti di più? Di quella che dice “Consigliato da tanti dentisti italiani” oppure quella che indica “Consigliato dal 97% dei dentisti italiani”?

Questo è proprio quello che intendo quando dico che i numeri hanno una potenza incredibile nel mondo del neuromarketing.

Ma come possiamo sfruttare l’efficacia dei numeri per fare riprova sociale? Ecco qualche esempio:

• Le valutazioni numeriche, come ad esempio le stelline o i punteggi da 1 a 10, sono una rappresentazione quantitativa dell’opinione degli altri clienti e forniscono un’indicazione chiara della qualità del prodotto o del servizio
• Le statistiche possono fornire dati specifici che dimostrano l’efficacia di un prodotto. Ad esempio, una crema per la pelle può vantare il “90% di riduzione delle rughe in quattro settimane”
• Alcune aziende utilizzano punteggi di approvazione o di soddisfazione basati su sondaggi o ricerche di mercato per dimostrare l’accettazione del loro prodotto o servizio da parte dei clienti. Ad esempio, un punteggio di soddisfazione del 95% può sottolineare la qualità e l’approvazione del prodotto da parte della clientela
• Mostrare dati sui risultati ottenuti e case study è una forma di social proof utilizzata spesso i tutti quei settori in cui i risultati misurabili sono importanti, come ad esempio il fitness, la perdita di peso, il miglioramento delle prestazioni o la crescita finanziaria
•  Anche i confronti diretti con i propri competitor basati su dati quantitativi sono una potente forma di riprova sociale, come ad esempio una società di telefonia mobile che confronta i propri piani tariffari con quelli delle società concorrenti, evidenziando così i potenziali risparmi in modo numerico
• Anche l’uso di grafici e diagrammi può rendere i dati numerici più accessibili e comprensibili, evidenziare miglioramenti, tendenze o risultati in modo chiaro e convincente.

Segnali dai social media

I social media sono degli strumenti potentissimi di riprova sociale, basti pensare ad esempio alle condivisioni, alle reaction o ai commenti o al numero di follower di un brand, un vero e proprio megafono aperto verso il pensiero del pubblico.

Partiamo dai follower. Ti fideresti più ad acquistare un prodotto da un’azienda che ha 10 follower sui social oppure da un brand che ne ha centinaia di migliaia? Immagino la seconda. Questo perché il numero follower di un account social media è un indicatore di popolarità e influenza.

Quando i contenuti di un brand vengono condivisi (o ricondivisi!) sui social diventa un chiaro segnale che le persone trovano quel contenuto interessante o utile. Le condivisioni ampliano di conseguenza la visibilità del messaggio e possono contribuire a costruire fiducia e interesse tra un pubblico più ampio.

Ma anche le reaction, ossia le reazioni a un post, e i commenti sono un modo rapido ed immediato per il pubblico dei social media di esprimere il loro apprezzamento o il loro dissenso – basti pensare ai “like” su Facebook o ai cuoricini di Instagram, che indicano in modo chiaro e inequivocabile un’approvazione positiva – o ai commenti, che rappresentano una forma di coinvolgimento ancora più diretto.

Alcuni social media, come Twitter, Instagram, TikTok o Facebook, offrono anche un badge di verifica a determinati account per confermare la loro autenticità, la cosiddetta “spunta blu”. E anche se la spunta blu è diventata sempre più accessibile (basti pensare che su Meta o su Twitter è possibile acquistarla), rimane ancora un segno distintivo di autenticità.

Conclusioni

In questo articolo abbiamo esplorato il potente concetto di riprova sociale nel marketing scoprendo quanto sia fondamentale per costruire la fiducia dei consumatori e influenzare le loro decisioni di acquisto.

E se anche tu sei interessato a sfruttare appieno il potere della riprova sociale per il tuo business, contattaci per una consulenza gratuita: il nostro team di esperti saprà ascoltare e comprendere le tue esigenze e ti aiuterà a elevare il tuo brand e i tuoi prodotti così da creare un marchio memorabile, capace di entrare nel cuore e nella mente dei tuoi consumatori.