Il principio di scarsità: cos’è e come applicarlo alla tua strategia di marketing

principio di scarsità

Il principio di scarsità: cos’è e come applicarlo alla tua strategia di marketing

principio di scarsità
Vuoi aumentare le tue vendite? Il principio di scarsità può aiutarti a raggiungere questo obiettivo: ecco cos'è e come puoi applicarlo al tuo business

Hai mai notato come alcune aziende riescano a creare un senso di frenesia attorno ai loro prodotti e ai loro servizi?

La chiave di questa magia è proprio il principio di scarsità, una tecnica utilizzata tantissimo nel marketing e nel neuromarketing che ti permette di creare desiderio intorno a ciò che offri e a spingere all’acquisto.

In questo articolo andremo a vedere questo argomento da vicino: vedremo insieme cos’è e come viene utilizzato e analizzeremo alcune aziende come Disney e Booking.com e scopriremo come creano un senso di urgenza e desiderabilità nei consumatori.

E ovviamente ti forniremo anche suggerimenti su come applicare con successo la scarsità al tuo business per stimolare le vendite e coinvolgere il tuo pubblico.

Iniziamo!

Cos’è il principio di scarsità

Il principio di scarsità, un concetto fondamentale nel neuromarketing, trova le sue radici nel lavoro pionieristico del famoso psicologo sociale Robert Cialdini.

Cialdini ha infatti condotto ricerche approfondite sul comportamento umano e sulla psicologia delle decisioni, identificando sei principi di persuasione, tra cui – appunto – la scarsità.

Questo principio si basa su una semplice ma potente idea: gli oggetti o le opportunità percepite come limitati o difficili da ottenere diventano automaticamente più attraenti per noi.

Per comprendere meglio questo concetto, consideriamo un esempio pratico: una promozione di vendita online che indica “Solo 24 ore rimaste per acquistare”. Questo limite di tempo crea un senso di urgenza, spingendo i consumatori a prendere una decisione d’acquisto più velocemente. Si tratta quindi di una scarsità intesa in senso temporale.

Anche l’idea di prodotti “in edizione limitata” sfrutta il principio di scarsità per suscitare interesse e desiderio. La scelta limitata – quindi scarsa – rende infatti l’articolo più prezioso agli occhi dei consumatori e questo li spinge ad acquistarli prima che il prodotto finisca o non sia più disponibile.

Ma qual è il motivo alla base di questa reazione psicologica?

Il nostro cervello interpreta la scarsità come un segnale di valore intrinseco. Se qualcosa è raro o difficile da ottenere, infatti, tendiamo a percepirlo come più prezioso e unico. Questo può quindi influenzare significativamente le nostre decisioni di acquisto e comportamenti, spingendoci ad acquistare in modo più impulsivo.

Il principio di scarsità, dunque, è una tecnica di marketing molto potente che tantissime aziende utilizzano per guidare le decisioni dei consumatori.

Esistono diverse tipologie di scarsità che possono essere utilizzate. Andiamo a vedere le principali.

Tipologie di scarsità che puoi utilizzare

Nel mondo del neuromarketing esistono diverse tipologie di scarsità che le aziende possono utilizzare per influenzare positivamente il comportamento dei consumatori e ogni tipo di scarsità può essere adattato in modo strategico alle specifiche esigenze di marketing di un’azienda.

Vediamo alcune delle principali tipologie di scarsità e come possono essere utilizzate in modo efficace.

Scarsità temporale

Abbiamo accennato alla scarsità temporale. Si tratta infatti di una strategia che implica un limite di tempo entro cui un’opportunità o un’offerta è disponibile.

Alcuni esempi sono le classiche promozioni “Solo per oggi” o “Fino a esaurimento scorte” che sfruttano questa tipologia di scarsità per spingere i consumatori a prendere decisioni d’acquisto rapide.

La scarsità temporale crea in effetti un senso di urgenza, una sorta di FOMO (Fear of missing out, paura di perdersi qualcosa di importante) e questo porta a un acquisto pressoché immediato poiché i consumatori temono di perdere una grossa occasione se non agiscono immediatamente.

2. Scarsità quantitativa

Ma la scarsità non è solo temporale. Possiamo infatti avere anche una scarsità quantitativa si riferisce a quando un prodotto o un’opportunità è disponibile in quantità limitate.

L’idea che un prodotto sia “in edizione limitata” o che ci siano solo poche unità rimaste spinge i consumatori a considerarlo come un bene prezioso che potrebbe esaurirsi presto. E quindi è più propenso ad acquistare immediatamente.

3. Scarsità sociale

Esiste anche un terzo tipo di scarsità: la scarsità sociale, che sfrutta l’innato desiderio umano di conformarsi e appartenere a un gruppo.

Le aziende possono creare un senso di scarsità sociale comunicando che un prodotto o un’opportunità è ambito da altre persone o che è “riservato a un gruppo selezionato”. Un classico esempio è l’area VIP ai concerti o un biglietto per un evento in tribuna d’onore.

Il desiderio di appartenere a questo gruppo privilegiato spinge quindi il consumatore prima di tutto a voler far parte di quel gruppo e di conseguenza ad acquistare per farne parte.

4. Scarsità di informazioni

La scarsità di informazioni si verifica quando un’azienda limita deliberatamente la quantità di informazioni disponibili su un prodotto, un servizio o su un’opportunità.

Questo tipo di scarsità può essere utilizzato ad esempio per suscitare curiosità e interesse nei consumatori. Quando le persone sentono che non hanno tutte le informazioni di cui necessitano, infatti, possono essere più inclini a investigare ulteriormente, lanciare teorie e aspettare con ansia di poter acquistare.

Un esempio classico è quello dei videogiochi.

Il primo trailer di un videogioco è spesso un teaser breve e criptico che mostra solo alcuni frammenti di ambienti di gioco, senza troppi dettagli sulla trama o sui personaggi. Questo genera un hype altissimo tra i gamer che diventano subito coinvolti, creano discussioni online e iniziano a condividere teorie.

E questo alimenta l’hype e l’entusiasmo perché il prodotto in questione continua a farsi pubblicità da solo. E la fanbase di gamer aspetterà con ansia il giorno del lancio per poter acquistare il gioco e verificare se rispecchierà o meno le aspettative che si sono create e autoalimentate.

5. Scarsità di accesso

La scarsità di accesso si riferisce alla limitazione dell’accesso a un prodotto o a un servizio a un gruppo specifico o a un numero chiuso di persone. Questa tecnica è quindi strettamente legata sia alla scarsità quantitativa (numero di posti limitati) sia alla scarsità sociale (accesso solo per una categoria di persone).

Un esempio sono ad esempio le membership che offrono alcuni artisti musicali. Entrando a far parte di questa élite di fan puoi ottenere ad esempio i biglietti dei concerti con qualche giorno di anticipo, evitando così il rischio di sold-out, ho degli sconti per l’acquisto di merchandising.

Esempi del principio di scarsità

Per comprendere al meglio come il principio di scarsità possa essere un potente driver nel neuromarketing, vediamo insieme 3 esempi concreti di aziende che lo hanno utilizzato con successo.

Disney e le sue edizioni limitate

La Disney è un classico esempio di come la scarsità possa essere utilizzata in modo efficace.

Spesso, infatti, la Disney rilascia edizioni limitate dei suoi classici film d’animazione su DVD o Blu-ray, edizioni speciali, magari in cofanetti e con packaging esclusivi, e disponibili solo per un periodo limitato.

Questo stimola i fan a comprarle prima che vengano ritirate dal mercato spesso anche con la consapevolezza che, dopo svariati anni, quei cofanetti possono assumere un valore economico molto maggiore rispetto a quello che si è pagato.

Amazon e le offerte lampo

Il gigante dell’e-commerce Amazon utilizza il principio di scarsità attraverso le sue “offerte lampo“.

Queste offerte sono promozioni che durano solo per un periodo di tempo limitato o finché l’offerta non è esaurita. Gli acquirenti vedono quindi un timer di conto alla rovescia, creando un senso di urgenza per effettuare l’acquisto prima che l’offerta scada.

Booking.com e la scarsità sociale

Booking.com è un esempio eccellente di come la scarsità sociale possa essere utilizzata per influenzare il comportamento dei consumatori. Sul proprio sito, Booking.com mostra il numero di persone che hanno appena prenotato la stessa struttura o stanza e questo crea un senso di competizione tra gli utenti, facendo percepire che l’opportunità di prenotare l’alloggio desiderato potrebbe scadere presto.

Questa tecnica stimola quidni i potenziali clienti a prendere decisioni più rapide e ad agire prima che l’opportunità venga “rubata” da qualcun altro.

Come applicare il principio di scarsità al tuo business

Ora che abbiamo esaminato esempi concreti di come aziende di successo utilizzano il principio di scarsità nel neuromarketing, è importante comprendere come puoi applicare anche tu questa strategia al tuo business.

Vediamo alcuni modi in cui puoi integrare la scarsità nelle tue strategie di marketing per ottenere migliroi risultati.

Lancia delle offerte limitate

Identifica i prodotti, i servizi o le promozioni all’interno del tuo business che possono beneficiare maggiormente della scarsità.

Ti faccio un esempio: se vendi prodotti fisici, potresti creare un’edizione limitata di un articolo particolarmente popolare o se gestisci un ristorante, potresti offrire un menu stagionale con ingredienti difficili da ottenere.

L’importante è scegliere sempre le offerte limitate in base alle preferenze e alle esigenze del tuo pubblico target.

Utilizza una comunicazione chiara e diretta

È essenziale comunicare chiaramente la scarsità ai tuoi clienti utilizzando ad esempio frasi come “Offerta valida solo fino a esaurimento scorte” o “Ultimi giorni per acquistare a questo prezzo speciale”.

Assicurati che tutti i dettagli siano visibili e facilmente comprensibili sul tuo sito web, nei tuoi annunci, sui tuoi flyer e su tutti gli altri canali di marketing che utilizzi.

Metti un timer di conto alla rovescia

Se hai un negozio online, considera anche l’uso di timer di conto alla rovescia per creare un senso di urgenza che mostri il tempo rimasto per un’offerta speciale o per il termine di una promozione.

Questo incoraggia i clienti a prendere decisioni rapide e ad agire prima che l’opportunità svanisca.

Crea offerte esclusive per i clienti più fedeli

Premia i tuoi clienti più fedeli offrendo loro accesso anticipato o esclusivo a prodotti o promozioni limitate, come un programma di fedeltà che consenta ai membri di accedere in anteprima alle offerte o a ottenere degli sconti speciali.

Questo non solo incentiva gli acquisti ma crea anche un senso di appartenenza.

Monitora costantemente e ottimizza la tua strategia

Monitora costantemente l’efficacia delle tue strategie di scarsità, analizza le metriche di vendita, il coinvolgimento dei clienti e i feedback per valutare quali tattiche funzionano meglio per il tuo business e quali invece non portano gli effetti desiderati.

E rimani sempre aperto al cambiamento e sii disposto a adattare e ottimizzare le tue strategie in base ai risultati ottenuti.

Conclusioni

In questo articolo abbiamo esplorato il potente principio di scarsità e come sia stato utilizzato con successo da aziende di fama mondiale nel campo del neuromarketing.

Ora è il momento di mettere in pratica queste conoscenze e portare il tuo business al livello successivo!

Se hai bisogno di assistenza o desideri discutere come applicare queste strategie specificamente al tuo settore, ti invitiamo a prenotare una consulenza gratuita con i nostri esperti di neuromarketing.

Sarà un’opportunità per esplorare come la scarsità può diventare un elemento chiave nella tua strategia di marketing.

Resta sempre aggiornato

Iscriviti alla nostra newsletter

Niente spam. Promesso! Ti invieremo aggiornamenti solo quando sarà necessario e che riguardano esclusivamente i contenuti del blog, i nuovi prodotti della nostra agenzia, gli eventi e le opportunità
che secondo noi non puoi lasciarti sfuggire.
Rocco Sparapano

Rocco Sparapano

Nasce come Art Director e si evolve a Brand Strategist durante la direzione creativa dell’agenzia che ha fondato nel settembre del 2009. Da oltre dieci anni, pone particolare attenzione alla psicologia applicata alla comunicazione, aiuta le piccole aziende italiane a definire il posizionamento dei loro brand e prodotti sul mercato applicando alla loro comunicazione metodi scientifici miscelati a principi di neuromarketing.

È membro dell’Art Directors Club Europeo, socio dell’Art Directors Club Italiano e lo rappresenta in Puglia ricoprendo il ruolo di Local Ambassador, così come per AINEM, la prima Associazione Italiana di Neuromarketing. Oggi opera come Direttore Creativo nell’agenzia LaMoka® Communication curando principalmente progetti di neurobranding e neuropackaging design.

Rocco Sparapano

Rocco Sparapano

Nasce come Art Director e si evolve a Brand Strategist durante la direzione creativa dell’agenzia che ha fondato nel settembre del 2009. Da oltre dieci anni, pone particolare attenzione alla psicologia applicata alla comunicazione, aiuta le piccole aziende italiane a definire il posizionamento dei loro brand e prodotti sul mercato applicando alla loro comunicazione metodi scientifici miscelati a principi di neuromarketing.

È membro dell’Art Directors Club Europeo, socio dell’Art Directors Club Italiano e lo rappresenta in Puglia ricoprendo il ruolo di Local Ambassador, così come per AINEM, la prima Associazione Italiana di Neuromarketing. Oggi opera come Direttore Creativo nell’agenzia LaMoka® Communication curando principalmente progetti di neurobranding e neuropackaging design.

Lascia un commento

Lascia un commento