Il marketing emozionale, o emotional marketing, è una strategia di neuromarketing estremamente efficace che utilizza le emozioni per catturare l’attenzione dei consumatori, coinvolgerli, spingerli all’acquisto e creare un’esperienza memorabile.

In questo articolo andremo ad approfondire insieme proprio il marketing emozionale e tutto ciò che ruota intorno a esso. Vedremo infatti più nel dettaglio cos’è, perché è così efficace e passeremo in rassegna i principali elementi dell’emotional marketing così che anche tu possa applicarlo al tuo business.

Pronto per iniziare? E allora andiamo!

Cos’è il marketing emozionale?

Il marketing emozionale è una particolare tipologia di marketing che sfrutta le emozioni, come ad esempio la felicità, la rabbia o la paura, per suscitare una reazione, riuscire a catturare l’attenzione della propria audience, rendere una pubblicità memorabile e coinvolgente e spingere i propri consumatori all’acquisto.

Svariati studi hanno infatti dimostrato che durante una decisione d’acquisto, entrambi i lati del cervello entrano in gioco: sia la parte sinistra, più veloce e responsabile delle decisioni logiche e analitiche, sia la destra, più lenta e associata all’intuizione e alla creatività.

Il marketing emozionale entra in contatto principalmente proprio con la nostra intuizione e il nostro istinto, così da rendere il nostro processo d’acquisto memorabile e ricco di emozione.

Emotività vs. razionalità

Molto spesso ci piace pensare che le scelte che facciamo siano sempre razionali e logiche. In realtà alla base di una scelta, ci sta quasi sempre una risposta emotiva mentre la risposta razionale è quasi sempre successiva, e serve appunto per razionalizzare i motivi di quella scelta.

Le emozioni influiscono quindi profondamente sulle nostre decisioni quotidiane, comprese le decisioni di acquisto.

A partire queste premesse, i neuroscienziati hanno sviluppato e utilizzato diverse tecniche di neuroimaging come ad esempio l’elettroencefalografo (EEG), l’imaging a risonanza magnetica funzionale (fMRI) e i dispositivi di tracciamento oculare (Eye-tracking) con lo scopo di studiare e analizzare le risposte emotive dei consumatori ed essere in grado di prevedere le loro scelte attraverso delle analisi scientifiche.

Unendo quindi il marketing emozionale alle neuroscienze abbiamo la certezza quasi matematica di poter creare prodotti, servizi o campagne pubblicitarie altamente coinvolgenti, capaci di bypassare la parte razionale del nostro cervello e “parlare” invece direttamente con quella parte più primordiale, quella istintiva ed emotiva, avendo quindi minori filtri e maggiori possibilità di coinvolgimento o conversione.

Perché il marketing emozionale è così efficace

Abbiamo visto che le emozioni sono una caratteristica ancestrale dell’essere umano. Attraverso il marketing emozionale, quindi, andiamo a utilizzare dei messaggi estremamente persuasivi che creano un forte legame con il pubblico di riferimento, ispirano le persone a intraprendere azioni specifiche e a raggiungere i risultati che desiderano.

Le emozioni possono infatti essere persistenti e ossessionanti, soprattutto quelle negative. E si agisce per cercare di liberarsene. Secondo uno studio compiuto da Nielsen diversi anni fa, gli annunci pubblicitari che provocavano un’alta risposta emotiva hanno portato a un aumento delle vendite del 23% rispetto agli annunci standard .

Come mai il marketing emozionale è quindi così tanto efficace? Per vari motivi.

Diversi studi dimostrano ad esempio che emozioni e memoria sono strettamente correlati dal momento che le persone dimostrano avere una memoria molto più vivida e duratura durante un evento carico di emozione.

Un esempio per tutti: se ti chiedessi cosa hai fatto il pomeriggio del 5 aprile 2016, probabilmente non lo ricordi. Ma scommetto che ti ricordi esattamente quello che stavi facendo l’11 settembre 2001, quando sei venuto a conoscenza dell’attacco alle Torri Gemelle di New York.

Utilizzare il marketing emozionale rende quindi il tuo brand, i tuoi prodotti e i tuoi servizi memorabili dal momento che i tuoi contenuti lasceranno un forte impatto emotivo nel tuo pubblico e rimarranno più impressi nella loro mente.

Questi contenuti hanno anche statisticamente maggiori possibilità di venire condivisi e di ottenere quindi una viralità più o meno alta. Se pensi infatti ai siti web di fake news, si basano proprio su questo aspetto: colpire l’attenzione attraverso un’emozione, generalmente la paura o la rabbia, e rendere i contenuti fake virali.

Secondo un recente studio, il 31% degli annunci che avevano componenti emotive hanno avuto il 16% in più di successo rispetto agli annunci incentrati su contenuti razionali.

Un altro studio ha invece dimostrato che i clienti che hanno avuto una relazione emotiva con un brand hanno un lifetime value superiore del 306% e nel 71% dei casi consiglieranno il brand. Una percentuale molto più alta della media, che è del 45%.

Un brand che ha utilizzato un perfetto esempio di marketing emozionale è Dove, che con un celebre spot di qualche anno fa non si concentra sul proprio prodotto e sui suoi benefici, bensì sull’accettazione della donna della propria bellezza. Puoi vedere il video in questione qua sotto:

Nonostante non venga mai esplicitato direttamente, quindi, scegliere un prodotto Dove significa sentirsi “più belle di ciò che pensiamo”, accettare la propria bellezza naturale, imparare a giudicarsi con meno severità, sentirsi meglio con sé stesse e più a proprio agio.

Ed è proprio così che funziona il marketing emozionale.

Le 4 principali emozioni che spingono all’acquisto

Ci sono principalmente 4 emozioni che hanno un forte impatto nelle nostre decisioni d’acquisto, che possono essere unite tra loro per formare nuove emozioni:

• la paura
• la rabbia
• la felicità
• il senso di appartenenza.

Vediamole più nel dettaglio.

Paura

La paura, in tutte le sue sfumature, è una delle emozioni in assoluto più utilizzate nel mondo del marketing. Ci sono infatti molti modi per evocare paura.

Una è quella di sfruttare proprio il pericolo o la minaccia. È il caso ad esempio di alcune campagne pubblicitarie create da brand di auto o di sistemi di allarme, dove viene instillata la paura di non essere abbastanza sicuri, ad esempio in un incidente stradale o se un ladro fa visita alla nostra abitazione.

Attraverso questa tipologia di campagne, il consumatore si sentirà quindi minacciato da un probabile pericolo vedendo nel brand una sicurezza a quella minaccia.

Un esempio molto conosciuto di marketing emozionale basato sulla paura è quello della campagna “Safe Happens” del 2006 di Volkswagen per il lancio della linea Jetta, che ha utilizzato una rappresentazione cruda e altamente realistica di un incidente stradale. Questa pubblicità portò a Volkswagen un aumento delle vendite del 17%.

Ma non c’è solo la paura nel senso di terrore a riuscire a scuotere i consumatori e spingerli all’acquisto.

Basti infatti pensare ad altri tipi di paure, come ad esempio la FOMO (fear of missing out, ossia la “paura di essere tagliati fuori”) che sfrutta offerte a tempo limitato – con tanto di timer –, mette in evidenza i pochi posti disponibili e così via, per creare un senso di urgenza e spingerti immediatamente all’azione.

Rabbia

La rabbia consente alle persone di rendersi conto che c’è qualcosa che deve essere fatto o che deve essere cambiato per ottenere giustizia o risolvere un problema sociale.

Una pubblicità che sfrutta benissimo questa emozione è stata la Lines, nome italiano del brand Always, che ha lanciato la sua campagna #likeagirl per mostrare quanto gli stereotipi di genere siano radicati all’interno della società e ridefinire quindi quello che significa fare qualcosa “come una ragazza”

La campagna #likeagirl è stata un successo:4,5 miliardi di impression, 76 milioni di visualizzazioni su YouTube e un milione di condivisioni.

Felicità

Trovare la felicità è un qualcosa a cui tutti ambiscono. E lo sa bene CocaCola che ha incentrato molte delle sua campagne proprio sulla gioia, la felicità, la condivisione.

Con la sua campagna “Choose Happiness” (Scegli la felicità) del 2015, CocaCola ha messo il focus sulla condivisione di un momento di felicità per avvicinare le persone tra loro e contagiare gli altri con la propria gioia.

Dopo il lancio della campagna, CocaCola ha registrato un aumento della sua valutazione in Borsa di 8,2 punti percentuali.

Senso di appartenenza

Anche il senso di appartenenza è un’emozione che viene sfruttata spesso nel marketing. Senso di appartenenza a un gruppo, a uno stile di vita, a un obiettivo comune.

Ci sono tantissimi brand che sfruttano questa emozione, come ad esempio RedBull, un’azienda che è riuscita a fare del marketing emozionale (e del marketing non-marketing) una sua caratteristica distintiva.

Attraverso le sue campagne, RedBull unisce tutti gli sportivi – in particolare degli sport estremi –, ispirando le persone a non fermarsi, a spingersi oltre, a superare i propri limiti.

Gli elementi del marketing emozionale

Il marketing emozionale si basa principalmente su 3 elementi:

• lo storytelling, attraverso il quale si racconta una storia seguendo i classici espedienti narrativi, nella quale le persone possono impersonarsi, emozionarsi e lasciarsi ispirare
• il linguaggio, utilizzando parole emozionali, capaci di parlare al cuore delle persone
• i media, come immagini e video ma anche colori e musica.

Conclusioni

Il marketing emozionale è una strategia di marketing estremamente potente ed efficace che può aiutarti a raggiungere traguardi aziendali importanti e obiettivi inimmaginabili.

Il segreto per riuscire a creare delle campagne di marketing emozionale di successo è prima di tutto quello di riuscire ad ascoltare e comprendere profondamente il tuo pubblico e le sue emozioni, dopodiché sviluppare la migliore strategia, meglio ancora se sei affiancato da copywriter professionisti e neuroscienziati.

E se vuoi appoggiarti al nostro team, allora contattaci: sapremo sviluppare la migliore strategia per la tua azienda e ti accompagneremo lungo tutto il percorso, così da rendere il tuo brand e i tuoi prodotti accattivanti, attraenti e soprattutto memorabili!